그로스 마케팅의 기본
01 그로스 마케팅의 기본 이해
그로스 마케팅이란?
- 전통적 마케팅 : 최대 유입 목표 마케팅
- 전환보다 많은 노출 중요
- 노출이 많은 메이저 광고 매체 선호
- 홈페이지 방문률에 집중
- 사용자 최대 유입이 가장 큰 목표
BUT, 이탈⬆️ : 핵심 고객 타겟팅 기술 부족, 실제 구매 이력 존재 고객 vs 단순 관심 고객 구분 X, 실수 클릭 고객까지 유입, 이탈률 지속적 상승
=> 데이터에 기반하여, 유입부터 전환까지 고객을 유도하는 마케팅 활동이 중요해짐
- 그로스 마케팅
그로스 해킹의 본질인 '성장'이라는 목표에 고객이 경험하는 모든 여정 활동을 살펴보면서 고객 데이터를 분석하는 것
우리가 부족한 것이 무엇인지 고민하고 어떤 액션을 해야 사람들이 전환으로 넘어갈 수 있는지 퍼널별 분석하는 게 핵심
그로스 마케팅 특징 4가지
1. 성과중심의 마케팅 플랜 수립
: 투입과 성과를 숫자로 검증가능 => 성과 중심 마케팅 플랜 수립 가능
2. 각 광고 매체별 유입, 이탈, 전환 등을 분석하고 전환 최적화를 위한 전략 수립
: 구글 애널리틱스 이용
: 각 매체별 유입/사용자/이탈/전환 등을 분석하여, 우리 제품에 최적화된 광고 매체 찾기
: 성과 높은 광고 매체에 예산 집중 배분
3. 컨텐츠 - 타겟 - 광고매체 fit 살피기 (광고 A/B test 실시)
: 각 광고 매체 & 타겟별 콘텐츠의 효율 파악
: 각 매체별 적합한 콘텐츠 발굴
: 지속적 성과 관리
4. 다양한 실험을 통해 전환율을 끌어올리기 위한 개선작업 실시
: 전환률 상승을 위한 다양한 실험 실시
ex) 메시지 실험, 상세페이지내 버튼 실험 등
기존 마케팅 vs 그로스 마케팅
| 기존 마케팅 | 그로스 마케팅 |
| 목표 : 사용자 최대 유입 트렌디한 컨텐츠 제작 중요 메이저 광고 매체 선호 (노출⬆️) 전환보다 많은 노출 홈페이지 방문률에 집중 |
목표 : 전환 사용자를 정확하게 측정할 수 있는 분석도구 중요 적은 비용, 고효율 광고 집행에 집중 방문보다 이탈률, 전환률 등에 가장 큰 관심 원하는 액션을 이끌어내기 위한 실험/결과분석/개선에 집중 |
02 그로스 마케팅의 지표 및 기본 용어 이해하기
지표란 무엇인가?
1. 우리 웹사이트의 성과를 측정하여 수치로 나타낸 것
- 웹 사이트 내부 성과 및 사용자 활동을 수치화
2. 우리 사업의 성과를 측정하여 수치로 나타낸 것
- 사업의 매출, 이익률, 신규고객 확보 등 사업적 성과
- 사업의 성과는 KPI(Key Performance Indicator)라고 표현
3. 우리 광고의 성과를 측정하여 수치로 나타낸 것
- 광고 지표란 광고의 효율을 판단하기 위해 광고 성과를 수치화한 것
🗝️ 지표를 주기적으로 모니터링 하고 주요 지표의 변화에 민감하게 반응하여 개선하는 것이 중요!!
좋은 지표란?
1. 좋은 지표는 상대적이다.
2. 좋은 지표는 이해하기 쉽다.
3. 좋은 지표는 비율로 표현된다.
4. 좋은 지표는 행동 방식을 바꾼다.
기본 용어 이해 (8가지)
1. KPI (Key Performance Indicator, 핵심 성과 지표)
- 기업이 달성해야 할 최종적인 목표를 위한 지표
- 모든 수치적 데이터는 KPI가 될 수 있음
2. 랜딩페이지 (Landing Page)
- 사용자가 검색광고 텍스트나 배너 광고를 클릭했을 때 연결되는 페이지
- 광고 목적에 따라 랜딩 페이지가 달라짐
-랜딩페이지와 전환율은 깊은 관계가 있음 => 랜딩페이지에 따라 전환율 차이 발생
3. PV (Page View)
- 웹사이트 내에서 가장 높은 PV 페이지 => 사이트 내 가장 인기 있는 곳
4. UV (Unique Visitor)
- 중복 방문을 제외한 순 방문자
- PV는 세션이나 IP 주소에 따라 달라지지만, UV는 달라지지 않음
5. 체류 시간 (DT, duration time)
- 체류시간이 길 수록 사용자 활동 ↑ => 원하는 목적 달성 확률 ↑
- 고객 충성도 지표가 되기도 함
- 체류시간이 지나치게 짧은 사이트는 이탈률이 굉장히 높게, 전환율 낮게 형성
- 따라서 체류시간과 전환률 사이의 상관관계를 분석하고 체류시간을 높이기 위한 액션을 실행해야 함
6. 전환 (Conversion)
- 광고 성과 파악 지표
- 디지털 광고의 주요 지표
- 유입 방문객이 광고주가 원하는 특정 행위를 취하는 것
ex) 회원가입, 프로그램 다운로드, 장바구니 담기, 제품 구매 등
7. 전환율 (CVR, conversion rate)
- 방문객이 특정 행위(전환)을 하는 비율
- 전환율 = 전환수 / 유입수 * 100
- 커머스 평균 사이트 내 전환율은 1~3% (고정적X)
8. 사용자 확보 비용 (CAC, customer acquisition cost)
- 고객을 확보하는 데 사용된 광고 비용
- 광고의 효율 판단 기준
- 1 확보 비용 >>> 제품 마진 금액 (반대가 되면 망함..)
주의해야 할 허상지표 (3가지)
1. 사이트 내 이벤트 클릭 수
- 단순한 클릭 수 => 사용자 유지 측면에서 도움 X
- 클릭수와 전환수는 반드시 상관관계가 있다고 볼 수 X
2. 팔로워 / 친구 / 좋아요 수
- 단순한 팔로워/친구 수는 서비스 성장과 관계 X
- 서비스 성장에 도움이 되는 팔로워인지 구분 X
- 고객 입장에서 의미 없이 하는 팔로잉 액션 일 수도
- 가짜 계정을 이용해 팔로워와 좋아요 수만 늘리는 사례
3. 사이트 방문자 수
- 단순한 방문자 수 => 사이트에 들어온 이유, 체류시간, 이탈 시점에 대한 정보 X
살펴보아야 할 실질지표 (5가지)
1. 활성 사용자 비율
- 사용자들의 참여도 ★
- 본 지표를 기준으로 지속적 실험 실시 => 제품과 서비스, 웹사이트 개선
2. 매체 별 확보 사용자 수
- 광고매체 동시 집행 => 확보된 신규 사용자 수 알아보기
- 사용자 유입단계에서 어떤 매체가 가장 효과적인지 파악 가능
- 광고매체 효율적 운영이 가능해짐
3. 매체 별 전환률 ★ ★ ★
- 어떤 매체가 광고비 대비 가장 큰 매출
- 사용자 확보가 끝난 단계에서, 구매전환을 올리려고 할 때 살펴보아야 함 ★
4. 1전환 당 광고 단가
- 광고 비용을 효율적으로 쓰고 있는지 평가를 위한 지표
5. 광고 클릭당 광고 단가 (CPC)
- 광고 컨텐츠가 타겟과 맞는지
- 컨텐츠의 효용성 평가를 위한 지표
OMTM 이해하기
- OMTM (One Metric That Matters)이란?
- 서비스 성장을 ㄹ위해 가장 중요한 한가지의 지표
- 매출과 같은 재무적 달성 기준과 다른 개념
- OMTM 달성 후 부가 성장 지표를 설정하여 달성해나가야 함
- OMTM을 만들어야 하는 이유
- OMTM은 가장 중요한 질문에 대한 답을 제시
: 가장 중요한 질문을 설정, 이에 대한 답을 찾기 위해 추적해야할 지표
- 분명한 목표를 세우게 해줌
: 숫자로 구성된 명확한 지표, 따라서 분명한 목표가 될 수 있음
- 회사 전체를 한 가지에 집중하게 하여 빠르게 목표 달성
: 한 가지 지표만 전사적 공유 → 한가지 지표의 변화 추이 살피기
- 실험 문화 조성
: OMTM 개선을 위한 여러가지 실험 → 개선되었는지에 대한 평가 가능
AARRR 퍼널
00 AARRR 퍼널 이해하기
AARRR이란?
: 벤처 투자자 데이브 맥 클루어가 만든
성공적인 사업 구축을 위한 다섯가지 중요한 지표
소비자 구매 여정을 AARRR 퍼널 기준에서 생각하고,
AARRR퍼널에 맞는 광고 전략을 세워야 함
1. Acquisition
: 사용자 유치 → 사용자가 어떤 경로로 우리를 인지? + 유입 극대화 광고
2. Activation
: 사용자 활성화 → 방문장들이 사이트 내에서 활동하는가? + 상세페이지 최적화
3. Retention
: 사용자 유지 → 한 번 들어왔던 사용자들이 재방문하는가? + 리텐션 마케팅(푸시, 이메일, 문자, 카톡 등)
4. Revenue
: 매출 → 사용자들의 활동이 매출로 이어지는가? + 구매전환 광고
5. Referral
: 추천 → 다른사람에게 소개하는가? + 브랜드 충성도 극대화 전략 (공유 할 만한 컨텐츠)
01 Acquisition
CAC : Customer Acquisition Cost (고객 획득 비용)
Google Analytics을 이용 → 광고 채널 별 성과 파악 + 채널별 광고 비용조정 (채널별 전환율 파악)
CAC < CLV (Customer Lifetime Value) 항상 유지 필요 ★
- 고객 획득 비용 <<< 고객 매출보다 항상 낮게 관리 (회사 생존의 문제)
- CLV 증가시키는 것이 CAC 감소시키는 것보다 효과적
- But, 고객의 CLV 증가 시키기란 매우 어려운 일
- 고객 획득 비용(광고비)을 효율적으로 집행 → CAC <<< CLV를 항상 유지
02 Activation
퍼널
- 사용자들의 경험 도식화
ex. 발견 → 제품 상세페이지 → 장바구니 → 구매 → 재구매
- 각 단계별 이탈률, 전환율 파악 후 개선 필요
: 이탈/전환 분석이 중요함. 이탈 없이 원활하게 액션중인지! 이탈이 일어났다면 원인이 무엇인지!
- 랜딩페이지 A/B Test
: 랜딩 페이지 내 간단한 UX 개선을 통해 사용자 경험 개선
: 문제 인식 → 가설 수립 → 가설 검증 → 개선
03 Retention
Retention
- 사용자 유지율 그래프 → 서비스 사용 시작 후 일정기간 후 얼마나 기존 사용자가 남아있는지 확인
- 재접속 지표를 기준으로 측정
- 사용자 유지율이 점점 떨어지는 경우,
유지율이 떨어지는 원인을 분석 → 장기 이탈 고객을 위한 혜택 구성
리텐션 마케팅을 위한 방법
1. 앱 푸시 메시지
- 특정 조건을 만족하는 사용자 → 특정 메시지 발송
ex) Braze: 푸시 메시지 툴, A/B test 가능, 조건 입력 자동화 메시지 발송
2. 웹 푸시 메시지
- 웹 푸시를 통한 사용자 CS 응대
- 특정 조건 만족 사용자 대상 푸시 메시지
ex) 채널톡, 인터콤 등
3. 카카오톡 메시지
- 특정 조건 만족시 자동화 된 메시지
- 카카오 채널 가입 고객 대상으로만 가능, 디테일한 행동 세팅 불가
- 스팸으로 인지될 가능성
4. 이메일
- 가장 저렴한 방법, 가격 대비 효율성이 상당히 좋음 (실무자 경험)
- 해외 여행 플랫폼에서 적극 활용 중
- 사용자 행동 패턴에 따른 매시지 발송 및 A/B test 필요
ex) 메일침프 A/B test
04 Revenue
구매 전환을 위한 액션
- CTA (Call To Action) 버튼이 눈에 띄게 구성 되어있는가
- 상세 페이지 내용과 CTA 버튼의 연관성 필요
ex) 교육 상품 상세 페이지 → 지금 수강 신청하기
ex) 여행 상품 상세 페이지 → 지금 여행 예약하기
- CTA 버튼의 위치와 색, 모양에 따라 전환률 변화가 있을 가능성
- 제품의 구매 혜택 강조 CTA 구성
- 트리거 역할 → 망설이는 고객의 구매 유도
05 Referral
: 추천을 통해 자연스럽게 서비스로 유입 시키는 단계
Referral이 어려운 이유
- 친구 추천 또는 초대에 있어 확실한 혜택 X → 추천으로 인한 유입 발생 어려움
- 사람들이 만족하는 추천 보상의 정도 예측 X
- 보상의 정도를 끊임 없는 실험으로 찾아야 함
- Referral 마케팅 케이스 : ex) World War Craft, HARRY'S 면도기
“이 글은 제로베이스 퍼포먼스 마케팅 스쿨의 강의 자료 일부를 발췌하여 작성되었습니다.”
